3 апреля, 2021

Повышение маржинальности в выращивании зерновых – обзор лучших практик

В мире есть считанные виды деятельности, которые по мере развития сохраняют или наращивают маржинальность, в большинстве случаев производство стартует с максимальной цены за инновацию или продукт, а затем цены снижаются, и маржинальность падает с отметки «мега» до «нормальной» и далее – «низкой». Пример – компьютеры, мобильные телефоны, однако есть бизнесы, которые теряют маржинальность при постоянном росте спроса из-за растущих цен на ресурсы, требующиеся для производства.

Компания «Агрохаб» отслеживает тенденции изменения маржинальности и изучает лучшие наработки в борьбе за маржинальность, что релевантно эффективности. Эксперты «Агрохаб» выделяют группы практик, дающих результат:

  1. Marketing practice — практики маркетинга;
  2. Management practice — практики менеджмента;
  3. Technology practice -практики технологий;
  4. Strategy practice — практики стратегий.

Агрохолдинги, выступая партнерами «Агрохаб», предоставляли материал для анализа, который показывал тренды.

Более всего в Украине подорожали азотные удобрения, постоянно в восходящем тренде находятся цены на средства защиты растений, постоянно дорожают топливно-смазочные материалы, из-за сложности и диджитализации растут цены на сельхозтехнику, стоимость рабочей силы стремится к среднеевропейской.

Агрохолдинги находятся в выигрышной позиции в сравнении со средними и малыми агрокомпаниями и фермерами. Они могут формировать большие пакеты заказов на приобретение удобрений и средств защиты, получая существенные скидки на объеме заказа. К тому же в агрохолдингах аналитические и маркетинговые службы могут вести глубинный анализ глобальных рынков и выбирать оптимальные по цене и качествам удобрения, средства защиты, поставщиков и покупать по оптовым ценам топливо. Препарат, имеющий одинаковое действующее вещество и состав по цене у генерических компаний и компаний-оригинаторов может отличаться в разы, но для результата нужны качественные тесты и исследования рынка. Это маркетинговый способ повышения маржинальности через снижение затрат путем закупки ресурсов по низким ценам. Он применяется во всех холдингах с момента, когда произошло расслоение рынка, примерно в 2010-2012 г.г., когда генерические компании начали оформляться как поставщики качественной продукции, на которую закончилось запретительное действие авторских прав, тогда же начался заметный рост цен на удобрения и топливо, влияющий на маржинальность. В Европе этот процесс начался тремя годами позднее. На рынке commodities в последнее десятилетие фактором Black swan выступает волатильность цен.

Экс-советник правления по сельскохозяйственным вопросам Credit Agricole Bank, Жан-Жак Эрве говорил в 2015 году:

Всегда в годы низкого урожая из-за засухи фермеры компенсировали убытки за счет высоких цен на продукцию. В этом году неожиданно низкий урожай сопровождался низкими ценами. Поэтому впервые французские фермеры начали, покупая ресурсы, задавать вопрос: а сколько это стоит? До того они просто приобретали необходимое по инструкции.

Украинские аграрии всегда задавали этот вопрос. Но ситуация варьировалась, было понятно, что нельзя купить высокое качество за низкую цену. Поэтому агрохолдинги, оперируя значительными финансами, приобретали самое лучшее для высокой урожайности. Волатильность цен и борьба за маржинальность заставила их анализиовать рынок и выбирать оптимальные позиции стабилизации cash flow.

Практики повышения маржинальности – попутный продукт для компании Агрохаб в проведении исследований «Agrohub Benchmarking», — сравнительной аналитики показателей агробизнеса в четырех категорях: агроэффективность, персонал, техника и точное земледелие.  Сравнение многовекторных факторов позволяет визуализировать подходы разных компаний к одной, общей для всех проблеме.

Management practice — практики менеджмента, включают оптимизацию структуры агрохолдинга или агрокомпании, оптимизацию функций персонала и автоматизацию процессов, повышение качества планирования, диджитализацию контроля за расходованием ресурсов. В полях появились регламенты маршрутов движения агротехники, офисы получили инструменты видеонаблюдения за полями и техническим персоналом, за счет компьютеризации снизили бумажный документооборот. В отношении малых и средних компаний была сделана ставка на широкозахватную технику, которая позволила экономить топливо и главное – квалифицированный персонал, с которым вне городов фиксируется критический дефицит. Повышение качества товарных потоков привело к новому подходу к инвестиционной деятельности, строительству элеваторов с учетом транспортного плеча, строительству собственных семенных заводов. Совокупно это снижало операционные затраты и экономило оборотные средства. Однако низкие затраты – еще не гарантия высоких прибылей из-за непредсказуемости климатических условий года и мировых цен на зерновые.

Technology practice -практики технологий – по исследованиям «Agrohub Benchmarking» применяются агрохолдингами для повышения качества операций и локализации воздействий, речь идет о smart farming и precision farming, точном земледелии. Метод, позволяющий получить максимальную базу данных об арендованной земле, ее структурном и микроэлементном составе, по спутниковым снимкам составить софт для компьютеров сеялок и опрыскивателей с отключаемыми форсунками, проводить дифференцированный посев, опрыскивание и внесение удобрений, вести наблюдение дронами, собирать Big Data с компьютеров комбайнов вывел растениеводство на new level, на котором стало возможным планирование урожая. Правда этот метод требует дополнительного оборудования и дорогостоящего компьютерного обеспечения.

Самым обширным и самым интересным для бенчмаркинга является раздел Strategy practice — практики стратегий.

Так, например, холдинг NCH (СЕО Михаэль Бертрам) в течение ряда лет внедрил систему вовлечнения – involvement – сотрудников холдинга в участие в операционном капитале компании. Сотрудники получили возможность инвестировать собственные деньги в определенный урожай определенной культуры и получать прибыль после реализации урожая. На глобальных farm show холдинга сотрудники могли на планшетах и больших экранах изучить результаты хозяйствования холдинга, объем урожая и параметры его продаж, маржинальность и полученную прибыль. После этого через банк холдинга – Agroprosperis Bank – они вносили собственные средства в направление, казавшееся им наиболее выгодным. В конце года, кроме бонусов, они получали проценты на внесенный капитал, которые иногда составляли во много раз превосходящий процент по банковским депозитам. Для агрохолдинга это новая стратегия, которая заключается в распределении частей компании между частными лицами, и показательно, как участие в собственности влияет на производственные процессы:  принципиально повысилось качество операций и контроль/самоконтроль персонала, максимально снизились потери ресурсов. Эти меры значительно повысили маржинальность выращиваемых культур. Это next step после оптимизаций и реструктуризаций, работа с человеческим фактором и сведение его деструктива к нулю. NCH, в Украине Agroprosperis, — постоянный участник исследований «Agrohub Benchmarking».

Агрохолдинг «Кернел» предлагает фермерам и малым и средним агрокомпаниям, выращивающим зерно, выкуп доли собственности. За это фермер или компания получают доступ к отобранным службами холдинга семенам, удобрениям, средствам защиты растений, топливу, технологиям, технике по оптовым ценам, а также гарантированный сбыт продукции. «Кернел» ведет три сопряженных бизнеса , crash – производство и экспорт растительного масла, растениеводство и элеваторы/логистика + трейдинг.

К Strategy practice можно отнести выращивание нишевых культур большими компаниями. В период падения биржевых цен на commodities они вполне способны поддерживать cash flow компании. Так компания «Витагро» (более 100 тыс га в обработке) выращивает несколько тысяч гектаров тыквы (тыквенной семечки), наладив постоянный сбыт в Австрию. Это одна из самых маржинальных культур, на которую не обращают внимания гиганты сельхозпроизводства. Но больше интереса вызывают рапс, соя и подсолнечник. Вопрос – на что делать ставку, — именно в плоскости Strategy practice. Кстати, бенчмаркинг в этом плане также может дать четкие векторы. В этом году цены на подсолнечник превысили 24000 грн (875 дол) при том, что в 2019 году цена тонны была 380-410 дол. Но для выращивания подсолнечника нужен специальный севооборот, так что именно стратегия способна привести к выращиванию максимально маржинальной культуры.

Стратегическим подходом к реализации продукции агрохолдингов является баланс форвардных контрактов и after harvest реализации. «Кернел» заключает форвардные контракты исходя из плановой маржинальности, получая в итоге стабильность деятельности, хотя рыночные цены могут быть и значительно выше.  В 2020 году многие фермеры и средние компании, столкнувшись с феноменом максимально высоких цен на зерно, вынуждены были разрывать форвардны контракты и платить штрафные санкции, чтобы в итоге продать зерно по рыночным ценам. Таким образом, они сами снизили свою маржинальность, однако уменьшили потери, которые понесли бы, продав зерно по низким ценам 2019 года. Хотя это явление в Украине в 2020 году было массовым, его следует рассматривать как исключение, а не как практику ведения бизнеса.

Высокие цены обычно держатся два года, на волне ажиотажного спроса как правило происходит переориентация капитала на разогретые рынки.  Однако затем неминуем откат.

А борьба за маржинальность продолжится, — ведь на волне дорогого зерна следует ждать нового витка цен на ресурсы.

В этой борьбе мощная аналитика от «Агрохаб» — надежное оружие.

Текст — Георгий Коваленко

/ 01
Наши
контакты
Свяжитесь с нами через форму
Нажимая на кнопку, я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности